Come creare una proposta di valore per la propria azienda

Guida pratica per definire una proposta di valore chiara ed efficace per il tuo business

Per approfondire gli argomenti di questa sezione, consulta anche questi articoli come avviare una piccola impresa e come fare un analisi di mercato per una startup.

Domande frequenti sulla creazione di una proposta di valore per un'azienda

• Cos'è una proposta di valore?
• Come creare una proposta di valore per la propria azienda?
• Quali elementi compongono una proposta di valore?
• Come verificare l’efficienza della proposta di valore?
• Come distinguere la propria proposta da quella dei competitori?

Cos'è una proposta di valore?

La proposta di valore è una dichiarazione chiara che comunica i benefici principali del prodotto o servizio che offri. Deve spiegare perché il tuo cliente ideale dovrebbe scegliere te rispetto alla concorrenza. Non riguarda solo il prezzo o le caratteristiche del prodotto, ma piuttosto l’impatto che avrà sulla vita o sul business del cliente.

Una proposta di valore efficace risponde a una domanda fondamentale: "Perché dovrei scegliere questo prodotto o servizio?". Deve essere in grado di far capire immediatamente il valore che il cliente ottiene, risolvendo un suo problema o soddisfacendo un bisogno specifico.

Ogni azienda dovrebbe sviluppare una proposta di valore unica, che rifletta il proprio approccio e il proprio punto di forza. Ad esempio, se gestisci un’impresa di consulenza, la tua proposta potrebbe evidenziare la tua esperienza specifica nel settore, l'approccio personalizzato o i risultati misurabili che i tuoi clienti hanno ottenuto grazie ai tuoi servizi.

Come creare una proposta di valore per la propria azienda?

Creare una proposta di valore efficace richiede tempo e riflessione. Ecco alcuni passaggi fondamentali per definirla correttamente:

• 1. Identifica il problema del cliente: Prima di tutto, devi sapere qual è il problema specifico che il tuo cliente sta cercando di risolvere. Parla con i tuoi clienti attuali o potenziali e ascolta le loro esigenze. Usa questa ricerca per capire dove puoi offrire il massimo valore.
• 2. Sottolinea il tuo vantaggio competitivo: Cos’hai di diverso rispetto alla concorrenza? Può essere una qualità superiore, un servizio clienti migliore, una caratteristica unica del prodotto o una proposta di prezzo vantaggiosa. Devi comunicare chiaramente questo vantaggio nel tuo messaggio.
• 3. Focalizzati sui benefici, non sulle caratteristiche: I clienti non comprano solo il prodotto, ma i benefici che ne traggono. Concentrati su come il tuo prodotto o servizio migliora la vita o il business del cliente. Se vendi software, ad esempio, non dire solo “è facile da usare”; spiega come il software migliora l'efficienza, risparmia tempo e aumenta i profitti.
• 4. Rendi la proposta chiara e comprensibile: La tua proposta di valore deve essere semplice e diretta. Evita tecnicismi e frasi complicate. Pensa a come un cliente che non conosce il tuo settore reagirebbe leggendo la tua proposta.
• 5. Usa un linguaggio emotivo: Le emozioni giocano un ruolo cruciale nelle decisioni d’acquisto. Se il tuo prodotto o servizio può migliorare la vita del cliente, fallo sapere. Fai sentire al cliente che la tua proposta è qualcosa che non può lasciarsi sfuggire.

Ad esempio, una proposta di valore per una società che offre servizi di marketing potrebbe essere: “Aumenta la visibilità del tuo business con strategie personalizzate che ti fanno crescere in modo misurabile, senza costi nascosti.” Questo messaggio mette in evidenza il beneficio (aumento della visibilità e crescita misurabile) e risponde direttamente al problema del cliente (aumentare la visibilità senza rischi finanziari).

Quali elementi compongono una proposta di valore?

Una proposta di valore solida è composta da diversi elementi chiave che lavorano insieme per comunicare il messaggio in modo chiaro e persuasivo:

• Problema del cliente: Devi chiarire quale problema o bisogno del cliente il tuo prodotto o servizio è in grado di risolvere. Questo crea l’urgenza e la necessità di acquistare.
• Soluzione offerta: Devi spiegare come il tuo prodotto o servizio risolve il problema in modo efficace, migliore di quanto facciano i concorrenti.
• Benefici principali: I benefici sono le ragioni per cui il cliente dovrebbe acquistare il tuo prodotto o servizio. Devono essere concreti e misurabili.
• Vantaggio competitivo: Cosa rende unica la tua proposta? Se non puoi offrirlo, significa che la tua proposta ha bisogno di un miglioramento. Il vantaggio competitivo è la chiave per distinguersi.
• Chiamata all'azione: Non dimenticare di includere una chiamata all’azione chiara, che inviti il cliente a fare il passo successivo. Potrebbe essere un invito a prenotare una consulenza, acquistare il prodotto, o richiedere un preventivo.

La proposta di valore deve combinare questi elementi in un messaggio chiaro, convincente e orientato al cliente. Se anche uno di questi elementi manca o non è ben definito, il messaggio potrebbe non essere efficace.

Come verificare l’efficienza della proposta di valore?

Una proposta di valore può essere testata e migliorata in base ai risultati che ottieni. Ecco come verificare se la tua proposta sta funzionando:

• Feedback dai clienti: Chiedi ai tuoi clienti cosa pensano della tua proposta. Se la risposta è positiva, probabilmente hai colto nel segno. Se invece ricevi dubbi o incertezze, potrebbe essere necessario rivederla.
• Conversioni: Una proposta di valore efficace dovrebbe portare a un aumento delle conversioni. Se noti che i clienti sono più disposti ad acquistare o a richiedere ulteriori informazioni, è un segno che la proposta sta funzionando.
• Test A/B: Puoi eseguire test A/B sulla tua proposta, mostrando versioni diverse ai clienti per vedere quale ottiene il miglior riscontro. Questo ti aiuterà a perfezionare il messaggio.
• Analisi dei concorrenti: Osserva come risponde il mercato alla tua proposta rispetto a quella dei concorrenti. Se la tua proposta è più convincente, sarai in grado di attrarre più clienti.

Ricorda che la proposta di valore non è statica. Deve evolversi in base alle esigenze del mercato e ai feedback dei clienti.

Come distinguere la propria proposta da quella dei competitori?

Per distinguere la tua proposta da quella dei concorrenti, devi trovare il tuo punto di forza unico. Potresti concentrarti su un particolare segmento di mercato, offrire un servizio migliore o utilizzare un linguaggio che parli direttamente ai bisogni dei tuoi clienti.

Un altro modo è utilizzare testimonianze e casi di successo per dimostrare che la tua proposta funziona realmente. Le prove sociali sono un potente strumento per convincere i clienti che la tua offerta è quella giusta per loro.

Infine, sii coerente con il messaggio. Una proposta di valore ben definita e costantemente comunicata crea fiducia e riconoscibilità nel tempo. Se i clienti vedono che la tua proposta è genuina e si allinea con le loro aspettative, sarai in grado di differenziarti dalla concorrenza.